Подобрать объект Каталоги Услуги и сервис Информация

Берегитесь заразы

Автор:

Дмитрий Бужин
СЕО портала EstateOnline


Данная статья предназначена для руководителей агентств недвижимости, которые пытаются развивать продажи в своих компаниях или понимают, что надо что-то делать, но чувствуют сопротивление своих сотрудников. В статье содержится «правда-матка» без всякой полит-корректности, поэтому, возможно, не все из написанного понравится, а может даже и чем-то обидит, читателей с тонкой душевной организацией. При этом, автор не ставит перед собой целью кого-либо обидеть, расстроить и т.д. Все эмоции, которые у Вас появятся в процессе чтения – лишь следствие особенностей Вашего собственного восприятия. Если Вы – особо чувствительный читатель, то отложите чтение.


Практически в любом агентстве недвижимости, как и любой другой продающей организации, найдется парочка «закаленных профессионалов» – ветеранов со «столетним» опытом работы, которые за счёт долгого стажа, положения в компании и накопленной клиентской базы обеспечивают себе относительно приличный доход и приносят какие-то деньги компании, оставаясь при этом никчемными продажниками. Эти сотрудники заключают сделки, несмотря на многочисленные вредные привычки. Такая публика чрезвычайно опасна как для новичков в компании, так и для давно работающих, но трудолюбивых сотрудников по целому ряду причин:

Эти сотрудники не понимают, насколько контрпродуктивны их взгляды и их поведение, и сами того не видя, тянут в «свое болото» других сотрудников Вашей компании.

Они злятся на «выскочек», рядом с которыми сами выглядят ленивыми, малоспособными и отсталыми, и поэтому сознательно или подсознательно стараются «подставить» таких «отличников». Любой, кто упорно стремится достичь высоких результатов, проявляет инициативу, демонстрирует увлеченность и решимость, кто расшатывает сложившееся порядки, применяя новые подходы и технологии – этим ребятам злейший враг, и они открыто или за его спиной сделают все, чтобы ему навредить.

Они не следят за развитием инструментов продвижения риелторской услуги, продажных технологий и не в курсе новостей рынка недвижимости. Например, такие сотрудники до сих пор могут ходить с десятью ежедневниками и верить в незаменимость печатной рекламы, поскольку 20 лет назад «Это работало». Поэтому, даже если они и кажутся знающими и авторитетными, сведения у них часто устаревшие и неточные.

Они не способны к обучению и саботируют любое развитие. Огромный груз предыдущего опыта, помноженный на гипертрофированное самолюбие, тормозит любое развитие. Они осознанно или подсознательно считают, что любое обучение подорвет их незыблемый авторитет экспертов и позволит «молодым выскочкам» занять лидирующее положение в компании, отправив их тем самым на свалку истории.

Они часто бывают привержены весьма скверным привычкам, вроде кофе с коньяком и сигаретой утром, за обедом и обязательно после работы или матерщины, а порой пренебрегают даже личной гигиеной.

Они цинично смотрят на людей. Клиентов они часто называют «лохами», «баранами» и иными унизительными кличками. Нельзя достичь по-настоящему больших успехов в продажах, если цинично относишься к людям, в том числе клиентам (заметьте: быть реалистом похвально, но не циником, здесь есть разница).

Они ноют и всех обвиняют: так они оправдывают свою посредственность. Чтобы стать мастером в риелторском бизнесе, сотрудник должен брать на себя ответственность за все обстоятельства и все аспекты процесса оказания риелторской услуги. А подобные нытики становятся особенно опасны в трудные времена, дни потрясений и перемен, в моменты спадов и кризисов в экономике, потому что такие люди всегда видят в переменах невзгоды и трудности, но новые возможности – никогда.

В любом бизнесе, в любой компании, в любой организации такие люди есть, пусть их окажется не много, но они всегда найдутся. Они обычно околачиваются у кофе-машины, находятся в курилке или протирают штаны, отбывая часы на совещаниях. Не дайте им Вас заразить! Они токсичны!


Совсем недавно я общался с директором одного из небольших агентств недвижимости Санкт-Петербурга. Общался с ним уже во второй раз, первое общение состоялось полутора годами ранее. Это был молодой человек в возрасте около 35 лет. И в первый, и во второй раз мы обсуждали инструменты продвижения на рынке риелторской услуги. Что интересно, как на первой, так и на второй встрече его окружали заместители с огромным опытом работы в риелторском бизнесе, как говорится «родом из 90-х». И если на первой встрече его интересовали современные методы рекламы и продвижения на рынке, высказывались идеи привлечения потока обращений клиентов, то на второй встрече с абсолютно потухшими глазами под одобрительное поддакивание заместителя он был в состоянии обсуждать исключительно рекламу в проверенном временем, но изрядно «похудевшем», печатном издании.

На протяжении полутора лет, ни количество объектов в работе (а их всего около 50), ни, соответственно, количество проводимых сделок в компании за полтора года не изменилось. Как говорится - «болото» затянуло. При этом, другая компания, свободная от «груза многолетнего опыта», за тот же период времени выросла со 100 объектов до 2500 тысяч, с одного небольшого офиса – до компании с четырьмя филиалами.

Руководители компаний обычно боятся, что-либо менять, так как подобные «заразные» сотрудники приносят компании деньги. Руководство очень боится потерять этот хоть и скромный, но вполне осязаемый доход, при этом даже не в состоянии оценить УПУЩЕННУЮ ПРИБЫЛЬ.

Что делать дальше? Еле-еле сводить концы с концами или развиваться – решать только Вам.



За основу статьи была взята глава одной из книг Дэна Кеннеди, посвященных продажам вообще, но весьма подходящих к настоящей ситуации во многих агентствах недвижимости.